Durch eine starke Expansions-Strategie eines international tätigen Sportartikelhandels ergab sich im Bereich der Verkäufer-Ausbildung die Notwendigkeit, durch ein einheitliches Ausbildungskonzept eine standardisierte Schulungsreihe zu entwickeln mit dem Ziel, nachhaltig die Verkaufsergebnisse der Mitarbeiter pro Stunde zu verbessern. Durch intelligente Gesprächsführung und geeignete Gesprächstechniken und Formulierungen kann aus einem Kundenkontakt in der gleichen Zeit ein Vielfaches an Umsatz herausgearbeitet werden.

Der Umsatz pro Kunde sollte im Schnitt gehoben werden, wobei ein großes Augenmerk auf der nachhaltigen Kundenbindung lag.

Aufgabenstellung:

Es wurde für Top Verkäufer eine mehrstufige Ausbildungsakademie entwickelt, die mit begleitenden Maßnahmen sowohl in Qualität als auch Effizienz abgesichert wurde. Zielsetzung war es, aus verfeinerten Profi- Argumentations- und Gesprächstechniken und Tipps & Tricks ein stimmiges Vor-Gehens-Modell für Produktthemen zu schaffen, um dieses Kundenpotenzial auszuschöpfen.

Zu wichtigen Inhalten der Akademie zählten Themen wie die neuesten Erkenntnisse aus den Bereichen Kognitionsforschung, Verhal­tensökonomie und Sozial- und Kommunikationspsychologie. Weiters wurde aufgezeigt, wo die zentralen Ansatzpunkte für die Beeinflussung von Menschen im Verkauf liegen und wie die TeilnehmerInnen damit nicht nur Ihre Umsätze steigern sondern auch ihre Kundenbeziehungen optimieren können.

• Weg vom Produkt in Richtung Kunden-Lösung und damit mehr Umsatz pro Kunde steuern
• Profi Argumentationstechniken für höherwertigen Verkauf
• Überleitungsbrücken = Formulierungen für Up&Cross-Selling
• Die Phasen für Cross Selling aktiv argumentieren und steuern.
• Vorgehensmodelle im Verkauf auch für neue Produkte gestalten
• Optimieren des Verkaufs unter Zeit-Druck (im Weihnachtsverkauf)
• Storytelling und Emotionalisierung der Erlebnisse, um dem Kunden speziell höherwertige Produkte schmackhaft zu machen

Umsetzung:

Auf wissenschaftlicher Basis werden die Grenzen zwischen der traditionellen Verkaufspsychologie und Manipulation ausgelotet und in praktischen Anwendungsbeispielen aus dem Verkaufsalltag eingelernt und für das tägliche Anwenden gefestigt. Die Psychologie der Beschaffung aus Sicht des Kunden und Nutzung von dessen Kaufsignalen wurde gelernt, um eine Lösung für den Kunden zu entwerfen. Die Kunden-Landkarte in ihren verschiedenen Bedürfnis-Typen verstehen können war essentiell, um kundengerechte Pakete im Verkaufsgespräch einzubringen zu können.

Der erfolgreiche Umgang mit Zugeständnissen im Zuge von Verkaufsverhandlungen steuert nicht nur die betriebswirtschaftlichen Erfolge, sondern zeigt einen deutlichen Unterschied im Umgang mit Kunden und langfristigen Partnern. Wie verhandeln wir Preisnachlässe, Aufbau der Wert-Waage, passende Techniken nach Harvard win-win, Einwandbehandlung und Umgang mit Druck-Situationen.

Daneben wurde ein großer Schwerpunkt auf die Überzeugung durch starke Körpersprache gelegt.

• Wie sicher und kompetent wirken – die Botschaften der Sieger
• Wie Sie sich für »Botschaften des Körpers« sensibilisieren können
• Schneller eine positive Gesprächsbasis herstellen – Begeisterung, Freude und Sicherheit »ausstrahlen«
• Die eigene Körpersprache im Verkauf erfolgsfördernd einsetzen
• Was Körpersignale der Kunden bedeuten und wie wir diese entschlüsseln können
• Welche Signale im Verkauf besondere Bedeutung haben
• Die erfolgreiche Botschaft in der Überzeugungsargumentation
• Botschaften auf mehreren Wahrnehmungsebenen vermitteln
• Körper-Verhalten unter Druck (auch Zeitdruck im Weihnachtsverkauf)
• Wie Sie auch in Ausnahmesituationen locker bleiben

Bereits nach dem ersten Modul konnten signifikante Umsatzsteigerungen wahrgenommen werden.