Herausforderung:

In einem stark expandierenden, sich laufend verändernden österreichischen Logistik-Unternehmen werden die Mitarbeiter für alle Gegebenheiten des Kundenkontaktes wie Vertrieb, Kundenkommunikation, Service, etc. geschult.

Ziel über die Jahre ist es, die Mitarbeiter für die sich durch das starke nationale wie internationale Wachstum ständig verändernden Rahmenbedingungen im Unternehmen und die gleichzeitig sich ändernden Marktbedingungen im österreichischen wie in den internationalen Märkten durch eine immer wieder angepasste Sales Academy fit zu machen bzw. zu halten.

Lösung und Ergebnis:

Gemeinsam mit der Geschäftsführung, der internationalen und nationalen Vertriebsleitung und der Personalabteilung wurde für die unterschiedlichen Vertriebsanforderungen der Mitarbeiter eine mehrstufige internationale Sales Academy aufgesetzt und die Inhalte festgelegt.

Durch die unterschiedlichen Verkaufs-Anforderungen der Mitarbeiter ergeben sich auf der einen Seite für (fast) alle Mitarbeiter die Anforderung nach Trainings im Basis-Verkauf. Es geht um Techniken wie Fragetechnik, Sympathie, Bedürfnisse erkennen, positive Emotionen erzeugen, intelligente Gesprächsführung, Up- und Cross-Selling, Einwandtechniken und Abschlusstechniken. Für die Sales Mitarbeiter sind in weiteren Modulen Themen wie Solution Sales, Account-Planning, Opportunity-Planning, Storytelling, emotionale Argumentationstechnik, Mehrwerttechnik, Kundenpsychologie, Analyse des Buying Center, Analyse der Kundenlandkarte und Preisverhandlungstechniken bearbeitet worden .

In allen Modulen arbeiten wir sehr praxisnah mit realen Cases der Mitarbeiter aus der alltäglichen Kunden-Situation am Telefon wie vor Ort und die Mitarbeiter können alle gelernten Skills sofort in diesen Cases im „Trocken“-Training austesten.

Zusätzlich wurden diverse Begleit- und Transfermaßnahmen im Unternehmen entwickelt wie Online-Vorbereitungstests, Entsendungs- und Rückkehrgespräche, Transferaufgaben, etc., um die Inhalte des Trainings noch stärker in das tägliche Arbeiten überzuführen und zu verankern.

Durch die praxisnahen, stark maßgeschneiderten Trainings samt Begleitmaßnahmen können die Mitarbeiter die Inhalte der Module schnell in den täglichen Kundensituationen anwenden. Gleichzeitig ergibt sich durch den strukturierten Academy-Aufbau für jeden Mitarbeiter eine klare Zielsetzung in seiner Sales-Ausbildung.